こんにちは！18卒内定者の大川です。

新学期が始まったところだと思いますが、みなさんいかがお過ごしでしょうか？

私は先日、入社式及び新入社員研修を終えたばかりです。
同期である新入社員は総勢総勢473名（ビジネス職23名、総合職450名）という人の多さで圧倒されました！

さて今回は、新卒としてIDOMに入社し、営業・財務法務・営業企画、そして大型展示販売事業・デジタルマーケティング部門など、多様多彩な経験とともに新規事業にも携わってきた先輩社員、山畑直樹さんにインタビューしてきました。

 

山畑さんはこんな人です。

〜プロフィール〜

山畑直樹（Gulliverトレード事業の事業責任者）

・経歴
1984年生まれ。
2006年 青山学院大学卒業
　　　　IDOM Inc.（旧ガリバーインターナショナル）に新卒入社。初期配属は店舗営業。
2007年 本社へ異動。財務法務部門にてガリバーのブランド変更に関わる。
2009年 FC事業、直営事業の営業企画、直営戦略室
2012年 新規大型展示販売事業「WOW!TOWN」を立ち上げ
2014年 デジタルマーケティング部門を立ち上げ
　　　　Pepper・VRなど最新テクノロジーを使った施策を開発。
2015年 オンラインでのチャット接客型商談スキーム「クルマコネクト」企画・開発
2016年 中古車売却委託型サービス「Gulliverトレード」立ち上げ

 

大手メーカーの内定を蹴って、IDOMへ

─ まず、山畑さんの就職活動で重視されていたことについてお聞きしたいです。

自分は就職活動のとき、ぼんやりと二つのことを重視していました。

まず、学生時代の自分は、地道な努力が苦手でして。強い気持ちや覚悟をもって何かひとつのことをやり遂げる経験が不足していました。だから就職後はそんな自分から脱却し「とにかく全ての機会に責任感もって取り組み、最後までやり遂げよう」と考えていました。

そして、もうひとつ。当時は自分の能力や才能に自信がなく、多くの人が選ぶいわゆるレッドオーシャンで優秀な人たちと競ってもあまり勝機はないと感じていたので、「ニッチな領域で勝負したい」と考えていました。

今思えば、強気に見えてコンプレックスの塊でしたね（笑）。

 

─ ではそんな山畑さんは、なぜIDOMに入社の意思を決められたのでしょうか？

内定をいただいた企業は、IDOM（当時はガリバーインターナショナル）を含め、全4社。4社を比べたとき、IDOMがサービスを提供する会社であるのに対し、他の会社はいわゆる大手のメーカー企業でした。新たなアイデアで製品を開発し、量産していく企業よりも、自分には顧客やマーケットに近い視点・視座で、スキルを磨いていきたいと考えました。

また、私は束縛されたり、強いられたりすると能動性がなくなってしまう人間だということは自己分析の結果から認識できていました。親に勉強しなさいと言われると、遊びにいきたくなってしまう子供のような感じですね（笑）。

IDOMは本質的な目標達成のためであれば、手段やプロセスに大きな裁量権を持たせてくれます。つまり、「社員個人の自主性を重んじるIDOMの文化や価値観」。まさに自分に合った魅力的なフィールドだと感じ、IDOMへの入社を決めました。

 

 「攻め」の営業から「守り」の財務法務部門へ

─ 次に、入社後のキャリアについて教えてください。

入社当時、初期配属は営業へ配属になりました。着実に成果を上げられ、約半年で副店長に昇格。

その頃の感覚は、恥ずかしながら「収益を上げること」にただただ没頭しながら楽しんでいた感じでしたね。ですが、自分の欲深い性格上、徐々にそれだけだと物足りなくなってきて、やがて「収益を上げる構造を作る側にも立ってみたい」と考えるようになりました。そこで、異動希望を募る制度「チャレンジ申請」を利用し、本社の財務法務部門に異動しました。

 

─ 財務法務部門では、どのようなお仕事をされていたのですか？

たまたま異動直後に担当したのが、創業者から現在の社長へ事業が継承されるという、大変重要、かつ稀有なプロジェクトでした。そのため、登記手続きや金融取引法に対応するために全業務フローを分解し、どこにどのような経営リスクがあるかを分析・整理し、監査法人に申請する業務を経験できました。業務フローを分解し、対外的にわかりやすくするという実務経験により、論理的な思考力が鍛えられたと思います。

また、コーポレートスローガンやCI（コーポレートアイデンティティ）を再定義するミッションにも携われました。今振り返っても、本当に貴重な経験だったと思いますね。

 

直営店、フランチャイズの営業企画

─ その後、フランチャイズ（以下、FC）事業部や直営事業部に配属されたと伺っています。そちらでは、どのような業務を担っていたのですか？

今では約580店舗中、直営店510店舗、FC70店舗と、主に直営店舗が中心ですが、当時はほとんどのお店がFC店舗でした。そこから少しずつ直営店舗となっていったのですが、7割くらいのお店が直営になった頃、全社ブランドのあり方、つまりサービスの前提を大きく見直すプロジェクトが立ち上がり、そのタイミングで自分も事業部へと異動となりました。

そして直営店舗・FC店舗の営業企画、つまりサービス設計を行ないました。

 

─ 企業そのものが別のFC店舗のマネジメントは大変難しそうな印象があります。
実際に取り組んで見られていかがでしたか？

そうですね。直営店のスタッフであれば自社の社員なので向き合いの懸念は少ないですが、仰る通り、FC店舗の方々とのコミュニケーションはそう簡単にはいきません。

1つの提携企業が1つのFC店舗、つまり経営者が店長を兼務されているようなこともあります。当たり前のことですが、企業の経営者はどなたも、人生を賭けていらっしゃいます。ですから、こちらが軽いスタンスで思慮浅くアプローチすると大変な失礼になりますし、全く相手にもしていただけない。だからこそ、真摯にまっすぐ向き合わせていただきました。

粘り強く本質的な目的とビジョンを啓蒙し、話し合って思いをひとつにしていく。そうした経験は本当に勉強になったし、しっかり受け止めてくださって成果にもつながってくると、大変なやり甲斐を感じましたね。

 

 ─ 直営店事業についてもう少し詳しくお話いただけますか。

ご来店いただけるのにご成約へ繋がらない店舗、あるいは来客そのものが増えない店舗など、それぞれの店舗課題に対する原因を分析し、新たな戦略や戦術を立て、着々と推進していく。

ざっくり申し上げると、そんな仕事です。

当時は、本社の机上で戦略を考えるのではなく、現場主体で戦略・戦術を考えようという方針から、自分を含めた15、6人で現場に入って現場目線と経営視点で課題を見出し、ハンズオンで支援。そんな働き方でした。

社内プレゼン大会で勝ち取ったプロジェクト

─ その後はどんなことをされたのですか？

先ほど話した営業推進事業を担当しているとき、展示事業部のプロジェクトリーダーの方から「何かいいアイデアない？」と軽く誘っていただいて、しれっとそのプロジェクトに入れてもらいました（笑）。

その後、全店長が集まる場で、自分が企画した大型展示販売事業「WOW!TOWN プロジェクト」をプレゼンし、実施が決議されました。そして、自らそのプロジェクトを立ち上げることに。

IDOMでは、優れた提案であることと、そこに「意思があるか」「オーナーシップがあるか」を重要視します。それこそが、認めてもらい、任せてもらうということなんですよね。そうした状況が整えば、おのずと魂が宿った挑戦となり、成果も出てきます。

WOW!TOWNは、オープン初日に数百組、1ヶ月で数千組のお客様がいらしてくださいました。

通常店舗の来客は月平均約100組程度ですから、これは飛躍的な成果と言えます。

 

─ 驚異的な成果ですね！そもそもWOW!TOWNはどのようなビジョンや想いで起案されたのでしょうか？

想いとしては、店舗での顧客心理をストレスフリーにしたかった。買うか買わないかの決断を強いられる暗黙のプレッシャーをなくし、もっと気軽にクルマを見ながら考えられる場所を創りたかったんです。

1店舗めで順調に成果を上げられたので、立て続けにもう2店舗を立ち上げました。しかし、すべてが仮説通りに上手くいった訳ではありませんでした。新しい顧客体験を創ることは出来ても、店舗経営の面では一筋縄にいかないことも多く、結構苦戦しましたね・・・。

当時はとにかく無我夢中に走り続けていましたが、今になって振り返ると、簡単に上手くいった経験より、苦労して上手くいかなかったことの方が貴重な経験だったと思います。

 

自身初のオンラインビジネス　〜デジタルマーケティング〜

─ WOW!TOWN（展示事業）の後のことについてお聞かせください。

展示事業の責任者は3年で離任し、当時立ち上がったばかりのデジタルマーケティングチームに配属となり、主に自社サイト運営の責任者となりました。そこでのミッションは、スマートフォンの普及に合わせて、オンラインでの顧客接点をどのようにスマホ環境に最適化していくか。いわゆるスマホシフトの実現でした。

ただ、それまでは店舗現場での企画経験が中心でしたから、オンラインビジネスのことは判らないことばかりで、またここでも苦戦しましたね（笑）。

ちなみに、ちょうどそのタイミングで、中澤さんがIDOMにジョインされました。中澤さんは、15年以上もオンラインビジネスに携わってこられたプロフェッショナル。（現在はデジタルマーケティング部門の責任者）。中澤さんのデジタル分野のスキルと、私が現場で培ったマーケット感覚を融合させて、プロジェクトを立ち上げました。

そのプロジェクトの目的は、当時のガリバーのマーケティングコミュニケーションの課題分析と解決策を開発すること。会社はWeb申し込みによって年間数百万人ほどの個人情報を得ながら、実際に営業へと繋がるのが数十万人、成約まで繋げることできるのが約10〜20万と、各フェーズ間でかなりの離脱を生んでいるという問題を抱えていました。

その構造改革に取り組むべく、お客さんがチャットで気軽に質問できるようなサービスを作りました。「クルマコネクト」ですね。

 

「査定サービスのリモデルを行え！」

─ WOW!TOWN事業もクルマコネクトもそうですが、基本的に中古車販売の販売促進事業の一貫であると感じています。一方、現在のIDOMは中古車売買から脱却して、新しいビジネスモデルを創り出そうとしていますが、山畑さんも新しいビジネスモデルに関して何か取り組まれたのですか？

「Gulliverトレード」という事業を立ち上げました。ちょうどクルマコネクトを作っている最中、経営企画室から「査定サービスのリモデルを行え！来店集客を増加させよ」という、訳のわからないオーダーが来て。社長に話を聞きにいくと、「単純に集客をどうしようでなく、これからの時代を見据えて現事業をやめるかどうかまで振り切って考えて」と言われまして…

それで、どう変えるか？どうイノベーションを起こすか？と5万人に調査してさまざま考えた結果、立ち上げたのが「Gulliverトレード」。簡単に言うと、中古車の売買で収益を得るのではなく、買取のガリバーなのに”買わない”をコンセプトにした新たなビジネスモデルですね。

 

今後の施策

─ できれば今後の施策についても少し教えていただきたいです。

一つは、Gulliverトレードの横展開を進めること。Gulliverトレードと新規事業を融合させ、10年後を見据えたものに変えていきたいですね。マーケティングの構造改革に入っている段階です。

二つめが、来年度以降の営業を生み出すため、一部店舗で新しい営業モデルを作ったり、DeNAさんと組んでanycaをやってみたり。少し面白いところでは、著名なコピーライターの方や東京五輪のアドバイザーの方とともに新しい広告やアプリを検討していて、Gulliverトレードの価値をどう訴求するかということを進めていきます。

 

IDOMでの働き方について

─ マーケティングチームの方にお話を伺った際にも感じたのですが、自分が持っているタスクとは別に「こういうことをやってみた」というお話が随所に聞いて取れました。働き方としては、事業部があってその仕事だけにコミットするというより、自分の仕事に加えてプラスαで何か新しい価値を生み出していくという働き方をされているという感じでしょうか？

そうですね。当然、事業部のミッションを達成することが最低業務。しかし、IDOMの文化的に見れば、既存のビジネスの数字を守ることより、それをどう変革して行くかの方が価値が高いと、自分は思っています。

実際、「より価値の高いビジネスを生み出すためにプラスαで提案する」といった働き方をしている人が多いと感じてもいます。

IDOMに「個人の自主性を重んじる文化」が根付いているため、このような働き方が可能なのだと思います。

 

こんな学生と一緒に働きたい！

─ 最後に、山畑さん自身が一緒に働きたいと思う人についてお伺いしたいです。

まずは、目の前のことを全力で面白がれる人。もう一つは、柔軟に物事を捉えることができる素直な人ですね。この二つの要素を持っている人こそ成長できると思うので、そんな人と是非一緒に働きたいですね！

まとめ

今回、IDOMの様々な部署での経歴を持つ山畑さんにお話を伺い、IDOMではとても柔軟でチャレンジングな働き方ができそうだと感じました。例えばマーケティングチームに配属されたらその業務だけに専念するというよりは、配属された部署での仕事に加え、自ら考えた新たな価値を創出することにも注力していく、そんな広がりのある仕事ができる社内風土があるのだと思います。

また、そのような挑戦を可能にしているのが、IDOMの「個人の自主性を重んじる文化」であり、まさに社名の「IDOM」の由来にもなっている「挑む」ことのできる環境がここにはあるのだと、山畑さんにお話を伺う中で感じました。山畑さんのように、IDOMで様々なことにチャレンジしていきたいと改めて心から思います。

 

最後に

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