こんにちは！18卒内定者の柴田です。

インタビュー記事の第3回となる今回は、デジタルマーケティングセクションのリーダーを務めていらっしゃる新森亮さんにお話を伺いました。

「デジタルマーケティング」という仕事の中身からIDOMのデジタルマーケティングの特徴、新森さんが今後マーケティングを通して実現していきたいことまでお聞きしてきたので、マーケティングに興味のある方はぜひご一読ください！

これまでの経歴

ーこれまでの経歴を聞かせてもらえますか？

この3月いっぱいで入社して丸7年になります。入社してまず、店舗にて営業をしていました。そして、3年目の途中からは本部のガリバー事業を推進する部署に配属され、その中のマーケティング担当になりました。

4年目に自分のついていた先輩が辞めてしまったため、デジタルマーケティングを自分が担当することに。そこから1年ほどは実践の中で知識やスキルを身につけていきました。そのような状況でも、営業時代の経験から自分の意見は出していました。その後もデジタル広告の分野を専門に担当し、本社勤務になって3年目以降はセクションリーダーとしてマネジメントも行なっています。

現在の仕事

ー現在は、どのような仕事を中心にされているのでしょうか？

2017年に関しては、自社サイトである221616（ブーブーイロイロ）のサイト設計から運用設計、さらに広告も含めて、デジタル分野全般を見ています。

ーこれまでIDOMでマーケティングをやってこられて、特徴的だと思う部分はありますか？

2つあると思います。
1つは「データ周りが強い」もう1つは「予算が大きい」。この2点が特徴だと思います。

「データ周りが強い」というのは、1人のお客さまの情報を獲得するのに金額がいくらかかったのかというオンラインの情報と、その問い合わせをくださったお客さまがその後どうなったか（例えば、成約に結びついたかどうか等）というオフラインの情報が紐づいているということです。施策全体でかかった額を割り戻し、それを運用に当てるという形が一般的なのですが、オンラインとオフラインが繋がっていることで、運用のより細かい目標設定が可能になります。

「予算が大きい」というのは言葉の通りで（笑）、他の企業と比べてもかなり大きな額の予算を使っているので、デジタルマーケティングを含めたIDOMのデジタル系施策は業界内でも有名です。

ー現在されている仕事の、どのようなところに面白さを感じられているのでしょうか？

大きく3つありますね。まず1つに、「PDCAを回しやすい」ということ。自分で意図を持って行なった施策が、実際に世の中でどう動いたのかを観察し、トライアンドエラーを繰り返しやすいということがあります。自分の思い通りに動けば動くで面白いですし、自分の思い通りに動かないケースでは「なんで動かなかったんだろう」と考えるのもすごく面白くて。その、ある意味で人間観察、データ観察というところはすごく面白いところかなと。

もう1つは、「責任の大きさ」です。やっぱり集客はお店を作っていく上での基点になるので、そこに供給するという責任は大きく、すごくやりがいがあるなと感じます。

そして、3つ目は「世の中にIDOMをどう発信していくかを考えられること」です。IDOMが世の中にどう思われたいのか、そして、それをどのように発信していくべきかというのを最も考えている部署がマーケティングだと思います。そういう部分は考えていて面白いと思いますね。

今後の展望

ー「NOREL」など新しいサービスが生まれるなど、現在IDOMは変革期にあると思うのですが、マーケティングチームも変化しているのでしょうか？

もちろん、変化しています。大きな取り組みとしては、「顧客体験の変革」を意識しています。自動車購入のサイクルが約8年で長いということもあり、今までは新規顧客の獲得を主眼に置いてきました。そのようなフロー型のビジネスだと、そこから離脱する人も多く、戻ってきてくれる保証も全くない状況だったんです。そういった従来のやり方と異なり、集客してからの顧客体験を改善していく、集客後のサービスに視点を置くようになっています。それが、2016年に開始した「クルマコネクト」（※詳しい内容はこちら）です。

また、新たなサービスが生まれているということに関して言えば、今までは車の買取と販売しかなかったのが、サービスが増えることでIDOMとしては収益化する力が高まりますし、お客さんとしても、自分がより必要だと思うサービスを受けることができるようになります。最終的には車に関するあらゆる相談を受けられるようなプラットフォームを作ることができればと思っています。

ー新森さん個人としてはどのような目標を持っておられますか？

マーケティングの視点からの商品企画をやりたいと思っています。

僕が営業をやっていた時に嬉しかったのは「新森さんだから買いたいです」と声をかけてもらえることだったんですね。そういう情緒的なコミュニケーションをデジタル上でどう取るんだというのを課題として持ち続けています。

過去に「ソーシャル査定」という企画を立ち上げたことがあります。具体的にはソーシャルメディアで車の思い出を投稿してもらい、「いいね！」がついた分だけ思い出買取として還元するというものだったのですが、結果的に企画としてはあまりうまくいきませんでした。原因を考えると、プロモーションの費用をかけなかったことなどが挙げられましたが、自分としては、そもそもお客さまにサービスが合ってなかったのではないかと。

そう考えると、いろんなお客さまに合わせて、彼らが納得するというか、「ああ、これだったらいいな」と思ってもらえるものを、言葉の表現だけじゃなくて、サービス自体を作り出す必要があるなと強く感じました。この経験から、マーケティングの視点からそういった商品企画の部分に、より一層力を入れていくべきだと感じています。

 

就活生へのメッセージ

ー就職活動をしている学生で、マーケティングを志望している人の中には、事業会社でやるのか、コンサルのような立場で外部から入ってやるのかに迷っている学生もいると思うのですが、その辺りの違いはどのように感じられていますか？

コンサルだと壮観的に、一般的なセオリーを描くことに長けていると思います。もちろんこのようなセオリーは大事なんですが、それを前提として、それをうちの事業で捉えた時にどう変換できるかを考えることが、事業をやっていく上では必要になると思います。そこを考え、最終的に企画を立てられるか、事業設計できるかというのが、コンサルと事業をやってる人間の大きな違いだと思います。これはコンサルが悪いという話ではなくて、そこまで見れないんですよ。

ー中途で入社される方も、事業の最後まで自分で見たいという気持ちで入ってこられる人が多いのでしょうか？

多いと思います。コンサルとか広告代理店とかでやっていても、どうしても事業会社から受け入れられないケースが多々あるみたいなんですよね。そうすると、やっぱり事業会社側を理解したくなって、こちらにくる人は多いですね。

でも、うちの中途メンバーはどちらかというと事業会社側でやっていたメンバーが多いので、自分の知見を活かして、違う業界でそれを変換して事業展開していくっていう人の方が多いんじゃないかな。

ー現在就職活動をしている学生にメッセージをいただけますか？

「自分の後輩として入ってきてほしい人」で考えると、欲深い人というか、常に欲を持って動けるということが前提に必要だと思います。欲深い人は言い換えると自分の成長欲求が強い人だと思っているので。そういうある意味自己成長欲求が強い人っていうのは確実に伸びるでしょうし、教えてても面白いと思えます。

あとは、とりあえず試したがる人がいいですね。全部会社のお金を使ってやるというのはなかなか難しいと思うので、興味のあるものに対してチャレンジしてみたいと思い、それを実際の行動に移せるっていうのがもう一つ大事な要素なんじゃないかと思いますね。

まとめ

新森さんのやっておられるデジタルマーケティングでは、自社サイトを中心としたオンラインで集客をし、そこからいかにオフラインの来店につなげるのかということを考えなければいけません。そうなると、どうしてもデジタルの数字を追う必要があります。そのような数字を追いながらも、お客さんの気持ちという情緒的な部分を大切にしているところが印象的でした。

そして、このような考え方は営業をしていた頃の「新森さんだから買いたいです」と言われた体験がベースになっていました。そのように、一番価値を与えなければいけない相手であるお客さまの顔が見えていることが、現場を経験することの最も大きな意味ではないかと感じました。

最後に

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